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CRM

部屋とワイシャツと私

部屋とワイシャツと私。「キシリトールガム」と「JINS PC」と「休眠対策」。 虫歯にならないと歯医者さんには行かなかった時代に、「虫歯予防」という新しい市場を創ったキシリトールガム。目が悪くならないとメガネ屋さんに行かなかった時代に「目の疲れを予防するメガネ」という新しい市場を創った JINS-PC。両者は新しい市場を創造した秀逸な商品として有名ですね。 

この「予防」というキーワードは、CRMを考える上でも大変示唆に富んでいます。

2017年5月現在、CRMのご担当に実施中の休眠対策は何かと尋ねたら、ほぼ全員が「休眠した顧客の掘り起こし」と答えます。休眠した後にアプローチをしても経費効率が悪いことをご存知のはずなのですが、多くの方がこう答えます。それはなぜでしょうか? 
理由は、休眠してから掘り起こす方法以外の対策が見当たらないから。あるいは、休眠を予防するお客様を見つけ出す技術が普及していないからでしょう。
休眠する前のお客様は「アクティブな顧客」です。この段階でアプローチできれば、経費効率はアクティブな顧客と同レベルですから許容範囲です。加えて、予防できた分だけ、掘り起こす休眠客が減らせます。つまり、休眠対策は「掘り起し」よりも「休眠予防」が有効なのです。

では、休眠しそうなお客様を見つけるにはどうすればいいでしょうか。これも理由は明快、買わなくなりそうなお客様を見つけだせばいいんです。ぜひ、LTVを引き上げる戦術として「休眠予防に取り組んでください。

(参考)
 
休眠予防の対象者を特定する方法は無限にあると思いますが、当社では5年前から定番サービスとして「休眠予防の対象者を特定するサービス」を推奨しています。ご興味のある方は「 CRMセカンドオピニオン」のページにお立ち寄りください。

2017/05/15